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炒客损失近300万,李保芳接手后的茅台,绞杀“黄牛”的背后

2019-11-08 15:47:35 
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作为一名官员,李保芳可能更了解茅台酒增长的“正当性”。

温家宝/编辑方乐迪,中国商人和军事家/倪晨

恐怕国庆节最不开心的事情是黄牛囤积茅台酒。

最近,一些投机者向媒体抱怨说,由于最近的价格调整和控制,茅台酒损失了近300万元。

自今年年初以来,飞茂的价格飙升至每瓶3000元,是官方建议零售价的两倍。

然而,随着“不炒饮料”的推出,情况正在发生变化。自从李保芳进入茅台,他就通过三维定价策略勒死了“黄牛”。

通过电子商务准确配送商品,让天妃茅台将其价格从高点降至700元!但是..

茅台酒的价格似乎已经降到了最高水平,但它丝毫没有影响茅台酒的价格。它的市场价值继续向1.5万亿大关移动。

根据郭盛证券研究报告,贵州茅台将增加其中秋节和国庆节销售额(总计7400吨),并允许经销商提前在第四季度实施配额。第三季度,该公司预计将交付约10,000吨,比去年增加近2,000吨。

然而,随着茅台酒的大量出现,“囤积茅台酒”的情况也在发生变化。部分“黄牛”从长期持有变成了短期投机——从其他渠道购买,价格上涨2000英镑左右,运输速度很快。天妃茅台的价格从3000英镑的高点跌至2300英镑左右。

一些“黄牛”甚至在他们的朋友圈里发了“最后一批散装茅台”,并说“茅台要倒了,快跑!”也有囤积者以低至1800元的价格出售商品,声称他们“不赚钱”

然而,一些高价进入市场的黄牛被茅台的价格控制勒死了。

接管茅台酒后,李保芳在营销体系中纠正错误的努力开始生效。通过一系列控制价格的措施,茅台正逐渐成为稳定的茅台。

与商人袁仁国和官员李保芳相比,也许他们更了解茅台酒的含义和它的增长极限。

茅台酒的成败一直与营销体系的创新密切相关。

1998年,随着亚洲金融危机,茅台受到严重影响,销售目标无法实现,公司陷入困境。当时,中国白酒的老大是五粮液。

当时,袁仁国刚刚被任命为贵州茅台的总经理。尽管他现在已经失势,但正是袁仁国营销体系的革命导致了茅台酒后来的飙升。

袁仁国从一个17人的营销团队开始,这使得茅台超过了近1.5万亿元的市值,而五粮液的市场份额还不到三分之一。

然而,过去成功的方法正在成为今天茅台的拖累之源。2017年,茅台已拥有2000家国内经销商、专卖店等客户,104家海外代理商,覆盖全球66个国家和地区,拥有20000名经销商和营销人员。

茅台成为印钞机后,旧的营销体系引发了腐败和寻租。

在接受反腐纪录片《永远在路上》采访时,仍然是茅台家族成员的袁仁国说:“反腐让茅台生活得更好。”他认为茅台酒与腐败无关,茅台酒从来不是,也不想成为“腐败的酒”。

然而,在袁仁国掌管茅台期间,几位茅台高管因处理经销商问题受到调查,如贵州茅台前总经理乔红、茅台集团前党委副书记、副总经理方国兴、贵州茅台前财务总监、副总经理谭丁。

白酒的高价将茅台推上了快速增长的列车,但它也绑架了茅台。

当茅台酒的重担落在李保芳身上时,改革仍从营销体系开始。

然而,以前的问题是增长,而现在的问题是稳定。

茅台完成价格突破!被价格绑架的茅台应该远离高价,以免被价格吃掉。这样,茅台酒就能保持其作为白酒之王的地位,并保护其市场价值数万亿美元。

此前,茅台自豪的经销商系统成为被动刀具的目标。李保芳曾猛烈抨击道,“极少数经销商正在推进此事,并违反法律。他们和贩毒一样疯狂。”

对此,李保芳上任后,一方面切断经销商的权力,另一方面创新茅台酒的分销方式,以提高茅台酒的直销比例。

2019年5月,贵州茅台集团营销有限公司正式成立。作为茅台集团的全资子公司,它独立于贵州茅台上市公司。

营销公司专注于最终客户,如团购和超越业务。这是茅台酒自我管理和直销的新实践,这一新变化将直接影响茅台酒1000亿产业目标的实现。

2019年8月7日,李保芳在召开工作会议时表示,茅台公司将开展例行检查、抽查、交叉检查和暗访,严厉打击恶意扰乱市场秩序、严重损害茅台品牌形象和消费者利益的六种违约行为,包括在分销渠道囤积商品、哄抬价格、虚假交易、套结销售、转移销售和不明销售。

2018年,茅台经销商被取消的数量超过20%。根据茅台的财务报告,截至今年第一季度,经销商总数减少了533家。

此前,由于茅台市场形势不佳,为了促销,贵州一群人通过当地干部或员工关系获得了经销商资格。然而,李保芳早在去年就全面处理了这些经销商的资格问题。

在很短的时间内,茅台的一系列措施确实阻止了价格上涨,但旧习惯仍然无法在一天内得到解决,需要建立一个长期机制。

好消息是茅台已经开始改革其营销体系。尽管与经销商打交道仍然很慢。然而,可以预测,如果茅台建立起强大的直销体系,茅台将在未来摆脱高价,价格谈判的完成指日可待。

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这些照片都来自互联网。

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